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你触摸的东西:在商店里,鼓励顾客触摸商品的招牌远不如恳求他们不要的招牌常见,但研究表明,零售商可能错过了一条相当有利可图的船,“触摸一件物品有三种方式可以让你愿意为它付出更高的代价,”纽约商学院市场营销副教授乔安·派克(Joann Peck)说位于麦迪逊的威斯康星州商学院(Wisconsin School of Business)进行了一系列研究,分析了触摸在购物行为中的作用,其中一个最明显的方法是向购物者提供他们无法获得的信息,例如物品的重量、软度或硬度,第二种方式的粗糙度和光滑度也很直观,你可能愿意花更多的钱买一件羊绒衫或一部小巧、光滑的智能手机,仅仅因为你喜欢它的感觉。派克说,更令人惊讶的是,除了它给你的任何信息或乐趣外,简单地触摸一个物体就能让你感觉到某种归属感,“而且你会为你觉得自己拥有的任何东西付出更多”;(有时在杜克大学的一个实验中,研究人员问那些赢得了最后四届篮球锦标赛门票的学生,他们平均愿意卖多少钱来获得答案,佩克说,他们还问那些参加过彩票但没有中奖的学生,他们愿意为彩票支付多少钱,在这种情况下,平均值只有微乎其微的美元;人们喜欢触摸东西的程度存在很大的个体差异,但经验法则可能应该是,“如果你不想要的话,不要碰它“;冲动购买 假设你去一家商店为你的相机买了一条新的USB线,这就是你想要的一切,但是当你在收银台前排队时,你可能买不到它,所有的钱都准备好了回家,你好奇的眼睛里应该出现什么,但是“世界上最伟大的交通管制员”宠物脱毛剂“现在,碰巧你拥有了世界上最容易脱毛的牧羊犬,而且,好吧,这不仅仅是偶然的好运气,你会发现这一惊人的产品在出售乐鱼官方网站,同样地,零售商通常会发现潜在的“冲动性购买”,并将其储存在过道尽头和收银台附近。购物者可能不打算进行此类购买,但商店确实计划进行此类销售。
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